Inbound salg
Man har her at gøre med salg, der kommer til én (lyder ret fedt, ik’?). Den besøgende er allerede godt i gang med at undersøge mulighederne for at finde en løsning på det problem, hun måtte sidde med. Det vil sige, at hun allerede er i gang med den kunderejse, der potentielt set kan ende hos dig (i form at et køb). Her er det måske dit content, din annonce eller indlæg på et socialt medie, der fanger hende.
Outbound salg
Denne type salg kendetegnes af, at du er den opsøgende part. Her skal du først forklare, hvordan dit produkt eller din service kan være en løsning på det problem, de måske/måske ikke har. Du gør selvfølgelig dit bedste for at finde potentielle leads, der kunne sidde med den ”rette” problemstilling – men du ved det ret beset ikke. Det er den del af outbound, der tager længst tid: Kvalificeringen af dine leads er mindre præcis end ved inbound, hvor deres behov allerede er identificeret via deres adfærd og det indhold, de reagerer på.
Kort sagt: Den store forskel på inbound og outbound ligger derfor i, hvor i kunderejsen du møder dit næste lead.
Er kold canvas brugbart?
Kold canvas er som bekendt den metode, hvor f.eks. en sælger selv opsøger en kunde eller virksomhed, uden en forudgående aftale. I mange tilfælde er det nemt at pege fingre af det kolde canvas. Der skal ofte også en del kald til, før man har booket et møde, hvor der ingen garanti er for, at det så bliver til en kunde. Men vi behøver ikke lægge det helt i graven – endnu. Det handler mere om, hvordan du går til det kolde kald, og hvordan automation kan være med til at understøtte det videre arbejde med denne type af leads.
Som det første skal du vænne dig til at tænke ”hvordan kan jeg hjælpe en fremmed i dag?” i modsætning ”hvordan kan jeg sælge noget til en fremmed i dag?” For nej, dit produkt eller din service er i første omgang ikke løsningen på denne persons problemer. Uanset hvor fantastisk du selv mener, det er.
Med det mindset kan du derefter gå ombord i en eller flere af nedenstående metoder til at finde dit næste lead:
- LinkedIn: Deltag i debatter, svar på spørgsmål og del relevant indhold (må gerne være fra eksterne kilder). Det kan sætte dig og dit firma i spil og måske skaffe dig nye kontakter, der er værd at give et kald.
- Andre sociale medier: Samme taktik som ved LinkedIn: Del ud af din viden og gør dig bemærket på lige præcis din ekspertise. Tilbyd gerne 30 minutters fri sparring over telefonen.
- Prospecting tools: Nogle platforme har det som en integreret del af værktøjet, men Google Analytics kan også give dig en idé om de besøgende, der er på dit website – baseret på IP- og e-mailadresser, der dermed fortæller dig, hvilke virksomheder og personer der udviser interesse for indholdet på dit website.
Her vil mange nok råbe: ”Det tager ALT for lang tid!” Men tager det lige så lang tid som at ringe til 100 personer for at skaffe 5 møder? Kunne du bruge samme tid på inspirere og hjælpe 100 personer og tilbyde 30 minutters gratis sparring over telefonen til de 5 personer?
Glem ikke automationen
Er du så rigtig smart – efter dit gode møde over telefonen – så følger du op med en mail og et link til et par gode artikler eller cases, som du har skrevet. Og alt efter hvad du har aftalt med personen (husk lige det der GDPR), så kan du rulle dem ind i et workflow eller en serie af emails, der løbende sender dem ny inspiration samt følger op på jeres snak.
Når vi så har et lead, er automation et af de værktøjer, vi kan bruge i vores arbejde med at bearbejde det – fra koldt til varmt og forhåbentligt konverteret til en kunde.
Derfor bliver inbound og automation ind i mellem brugt til at forklare det samme: Nemlig som en komplet digitalisering af forretningen – fra tiltrækning af leads til konvertering til kunde og dernæst salgsopfølgningen samt den kundeservice, der skal til for at fastholde kunden og skabe mersalg.
Specifikt for salgsarbejdet vil automation ofte handle om at automatisere de processer, der gentages:
- Salgsopfølgning
- Styring af pipeline
- Tilbudsgivning
- Kundepleje
- Mersalgsmuligheder (det, som nogen også vil referere til som nurture- eller care-fasen).
Ret beset ligger selve tiltrækningsdelen ofte i marketing, da det handler om at skabe indhold med relevans for modtageren, der skal gøres tilgængeligt på de rette platforme og med den rette annoncering.