Sådan samler du B2B kunderejsen
Ønsket om at få et handlingsorienteret overblik over virksomhedens evne til at skabe forretning via Marketing er et stort ønske hos mange B2B virksomheder. Men det er ikke nødvendigvis let. Der er flere udfordringer, som skal løses, før potentialet indfries. Så hvordan samler man B2B kunderejsen med målsætning, handling og dokumentation? Og hvordan kan Marketing understøtte hele kunderejsen?
Forcér ikke kunderejsen
Recessionen truer og potentielle kunder er varsomme med at investere. Salgsafdelingen har derfor ikke nok at lave. Der er behov for at skabe leads her og nu. Marketing griber til handling med en aggressiv taktik, hvor massiv annoncering på relevante medier ofte er et forsøg på løsning. Desværre udmønter denne taktik sig sjældent i mere forretning, fordi man i sin iver glemmer at tage højde for kunderejsen, som sjældent kan forceres.
Det aggressive tryk harmonerer ikke med salgsprocesserne
I mange B2B virksomheder er der ofte langvarige salgsprocesser forbundet med at skabe et salg. Det kan tage månedsvis fra en kunde viser interesse til der skabes en dialog med salgsafdelingen. Ofte vil det være en kombination af flere faktorer. Hos kunden kan det f.eks. være mangel på akut behov og langvarig behovsafdækning, ligesom der kan være udvikling i markedsforhold, som gør det mindre attraktivt at igangsætte nye projekter.
Automatiserede dialoger
Der er ofte problemer i den indledende del af kunderejsen. Der, hvor opmærksomheden og interessen dannes. Denne fase kaldes i marketingtermer demand generation. Den er helt central for at skabe forretning på lang sigt. Demand generation kan være svær at måle og bliver derfor et nemt offer i budgettet. Men det behøver ikke at være svært.
Når interessen er skabt hos en ny potentiel kunde, vil det naturlige næste skridt være at en permission, altså en accept til at kontakte den potentielle kunde. Kunden er dog sædvanligvis ikke parat til et samarbejde på dette tidspunkt og er først i gang med at behovsafdække og indsamle data om mulige samarbejdspartnere. Der skal altså arbejdes med en mere fokuseret dialog om et potentielt samarbejde. Det er her marketing skal hjælpe salgsafdelingen med at skabe bedre dialoger. Og her er der forskellige former for automatiseret dialogudvikling, som fungerer som brobygger i kunderejsen.
Udfaldet efter nogen skulle gerne være en dialog om indgåelse af en aftale og den primære del af kunderejsen afsluttes.
Bind kunderejsen sammen
Hvordan bindes hele dette forløb sammen, samtidig med at der er et vedholdende tryk i demand generation fasen? Med den rette struktur, planlægning og en fokuseret indsats vil det være muligt at skabe en effektiv og langsigtet marketingstrategi, der binder det meste af kunderejsen sammen. Resultatet bliver bedre leads i en mere stabil strøm.
Novicell har udviklet et B2B framework, der kan hjælpe vores kunder med at få skabt en strategi til at skabe sammenhæng i marketingplanen. Vi hjælper vores kunder med at skabe det store overblik, så de kan iværksætte de rette indsatser på de rigtige tidspunkter. Det kræver bl.a., at følgende områder planlægges i relation til hinanden:
- Kommunikation
- Medier
- Annoncering
- Indhold
- Teknologi
- Processer
- Dokumentation
Det kan lade sig gøre, og vi kan hjælpe jer med at skabe en sammenhæng i hele B2B kunderejsen. Her kan du lige se et sneak-peak af vores framework. Vi vil selvfølgelig gerne fortælle dig om hele frameworket.