Vi ser en bestemt fejl igen og igen, når B2B-virksomheder halter digitalt. Nemlig at de tror, de skal sætte gang i det hele på én gang. Det resulterer typisk i, at de aldrig rigtigt kommer i gang.
For lad os fortælle dig en hemmelighed, hvis du føler dig bagud: De fleste af dine B2B-konkurrenter er også "bagud" digitalt. Med andre ord er du ikke den eneste, der har et stort uudnyttet digitalt potentiale foran dig.
Men den gode nyhed er, at du ikke behøver hverken planlægge eller finansiere hele løsningen fra dag 1. Så hvad gør du så? Og hvor starter du, hvis du ikke lige har et budget på 5 millioner?
Her får du de 5 trin, vi rådgiver vores kunder til at fokusere på - i prioriteret rækkefølge. Og så starter du ellers bare på det niveau, du er nået til.
1. Data er dit altafgørende fundament
Først og fremmest skal du have styr på din data. Når alt kommer til alt, er dine data altafgørende for hele dit digitale setup.
Kunderne har stigende forventninger til din tilgængelighed. De vil 24/7 kunne finde den rette information om produkter, priser, datablade m.m.
Det imødekommer du ved at implementere en god data governance-model, som hjælper dig med at få styr på dine data. I dit digitale setup skal der være én kilde, der har sandheden. Det er her og kun her, data skal beriges og vedligeholdes. Det sikrer dig en god datastruktur og færre fejl, når du vil skalere den digitale forretning.
Et eksempel på en platform til dette formål er et PIM-system, som sikrer struktureret produktdata og danner fundamentet for effektiv data governance.
2. Self-service: Hjælp dine kunder med at servicere sig selv
Du behøver ikke nødvendigvis begynde med at bygge en webshop. Det kan være en god start at give dine kunder mulighed for selv at hente produktinfo, tegninger, specifikationer, priser m.m.
En selvbetjeningsløsning hjælper med at fjerne ansvaret fra enkeltpersoner i salgsteamet. Ikke flere regneark hos de enkelte kollegaer, som sidder med ansvaret for de forskellige kunder. Data skal følge kunden frem for medarbejderen.
Det imødekommer du ved at implementere en løsning, der giver dine kunder mulighed for at betjene sig selv. Det kan være et CMS eller en commerce-løsning med login, som åbner en ny kanal til dine eksisterende kunder. De behøver ikke have fat i en sælger hver gang, men kan selv hente tegninger og manualer til deres produkter og måske endda lægge en ordre.
3. Customer Acquisition og den gode leadfunnel
Når du har self-service på plads, er dit næste skridt at sikre, at kunderne rent faktisk finder vej dertil. En selvbetjeningsløsning uden trafik skaber ingen værdi.
For mange B2B-virksomheder er organisk vækst ikke tilstrækkelig - især hvis forretningen skal skaleres eller udvides til nye markeder. Digital vækst kræver derfor en bevidst og fokuseret indsats for at tiltrække og modne nye kunder.
Det gør du ved at skabe en stærk funnelstrategi og kanalmix. Hvor vil du være til stede, og hvad er budskaberne til målgruppen?
Kompleksiteten for mange B2B-virksomheder, modsat B2C, er ofte, at man henvender sig til mange industrier og kunder. Dette kræver forskellige budskaber og forskellig udnyttelse af kanaler.
Samtidig er det afgørende, at marketing og salg arbejder ud fra samme funnel og har klare aftaler om, hvornår en potentiel kunde er klar til dialog. Ellers risikerer du at spilde varme leads eller sende iskolde leadsfor tidligt videre til salg.
4. CRM. Effektiviser salgsteamet og styrk samarbejdet
Når du begynder at tiltrække og modne leads digitalt, bliver det afgørende at have ét samlet overblik over dine kunder. Derfor er det næste skridt på listen et CRM-system.
Et CRM samler al viden om kunderne ét sted og gør den tilgængelig på tværs af organisationen. Det betyder, at salg, marketing og service arbejder ud fra det samme grundlag - og at viden ikke kun ligger hos enkelte medarbejdere.
Samtidig gør CRM det lettere at kontakte kunderne på det rette tidspunkt, følge op systematisk og sikre kontinuitet i salgsarbejdet. Det styrker både kundeoplevelsen og effektiviteten i salgsprocessen.
For mange B2B-virksomheder handler CRM derfor ikke kun om systemer, men om at reducere risikoen, skabe fælles processer og gøre forretningen mindre personafhængig.
5. Interne ressourcer
Digitalisering kan og skal ikke løftes af marketing alene. Skal indsatsen skabe en reel forretningsværdi, kræver det et tæt samspil mellem ledelse, salg, marketing og service.
Selvom digitalisering ofte forbindes med platforme og værktøjer, handler det mindst lige så meget om mennesker og change management.
Derfor er fælles KPI’er et must. I har brug for klare roller og fælles mål på tværs af organisationen. Det sikrer, at alle arbejder i samme retning og forstår, hvordan de digitale initiativer understøtter salgsarbejdet og kerneforretningen.
Digitale kanaler stjæler ikke (!) arbejde fra salgsafdelingen - de hjælper med at understøtte deres arbejde, prioritere, strukturere og effektivisere deres indsatser.
Hvordan kommer jeg i gang?
Ja, digitaliseringen i B2B-virksomheder er ofte mere kompleks end i B2C. Blandt andet fordi forretningsmodellerne er mere avancerede og individuelle med varierende produkter, markeder og kundeadfærd.
Det stiller naturligvis større krav til det digitale setup, fordi du ikke bare kan investere i det samme som dine konkurrenter lige har købt.
Men husk for det første på, at du med al sandsynlighed slet ikke er bagud. Dine konkurrenter har heller ikke gennemført de her 5 trin - det tør vi næsten garantere. Og start så ellers oppefra og gå i gang med det første område, du ikke har styr på endnu, uanset om du skal starte ved trin 1, 2 eller 4.
