Kender du det, hvor marketing har knoklet med at opsætte lead ads, formularer og kampagner, som har til formål at få leads til at konvertere på gated content, signups til events og lignende?
Måske er du endda en af de B2B-virksomheder, som også kaster annoncekroner efter denne type leadgen-indsatser? Endnu bedre bliver det, når de første leads tikker ind. Kontakten er skabt, data er gemt i CRM, og der er måske endda sendt en takke-mail. Men derefter? Stilhed.
Hvis du sidder og nikker lige nu, så har du ingen undskyldning for ikke at læse med. Her får du vores bedste råd til at holde dine leads varme og konvertere dem til kunder.
Undgå de klassiske fejl
Ikke så sjældent sker det nemlig, at leadet ikke bliver bearbejdet. Og efter et par dage har modtageren glemt både jeres brand og det indhold, de oprindeligt fandt værdifuldt.
En anden blindgyde er, hvis leadet uvildigt sendes til salg efter at have konverteret i en leadaktivitet som ovenstående. Denne type leads vil ofte blive vurderet utilstrækkelige for salg til at bearbejde yderligere, og kan i værste fald blive lukket uden yderligere afdækning.
Konsekvensen er, at varme leads bliver kolde, og værdifulde muligheder går tabt. I sidste ende betyder det, at den indsats og de midler, du har lagt i at tiltrække leads ikke giver det forventede afkast.
Ovenstående eksempel er selvfølgelig sat på spidsen. Og selvom mange B2B-virksomheder arbejder hårdt for at opvarme nye leads, sidder du måske stadig med fornemmelsen af, at der mangler noget i dit leadflow - altså den proces, som skal gribe nye leads og varme op til salg. Og hvordan kan du så løse det?
Her kan marketing automation gøre en forskel
Med de rette flows kan I sikre, at hvert eneste lead mødes med relevant og værdiskabende indhold – og at I hele tiden kan følge med i, hvor i købsrejsen de befinder sig. I stedet for at slippe brugeren efter download, fastholder I relationen og bygger tillid op over tid. Det handler ikke om at presse på – men om at være til stede, når modtageren er klar.
“Men det lyder da omstændigt og bøvlet”? tænker du måske. Og ja, det er klart at et segmenteret og personaliseret lead nurturing flow kræver flere indsatser end ét flow som ikke segmenteres. Men vi tør godt love, at det er indsatsen værd. Undersøgelser viser nemlig, at nurtured B2B leads genererer op mod 45% større ordrer end leads som ikke er nutured. (kilde: Mambo (2024): Mapping the B2B Customer Journey: Key Stages and Touchpoints) . Og med de rette taktikker kan du heldigvis i sidste ende, stå med et setup som rent faktisk sparer dig tid ifm. Opvarmning af leads.
Marketing automation kan hjælpe dig med at:
- Nurture leads over tid med relevant indhold og dermed øge fastholdelse og chancen for et salg
- Vurdere leads automatisk, så salg kan prioritere de mest varme
- Slippe for manuelle opfølgninger, som ofte glemmes eller forsinkes
Vi kender de udfordringer, du sidder overfor
De fleste marketing- og salgsafdelinger i B2B er enige om én ting: der er brug for bedre kvalificering og modning af leads. For mange gange bliver der brugt ressourcer på kolde kontakter, og for få leads bliver til reelle dialoger.
B2B har afgjort længere beslutningsprocesser og står ofte over for mere komplekse salg og kunderejser end B2C virksomheder. Men netop derfor er der meget at hente i at være til stede med de rigtige budskaber på det rigtige tidspunkt – og få hjælp fra automations til at navigere den komplekse kunderejse.
Sådan fungerer det i praksis
Et klassisk B2B-flow starter ofte med et stykke gated content, fx en e-bog, tjekliste eller en guide. Her giver brugeren navn og e-mail i bytte for viden. Det giver jer en kontakt. Men ikke nødvendigvis et lead, der er klar til salg.
Her anbefaler vi at sætte et nurturing flow op. Det kan fx se sådan ud:
- Tak for dit download: kvittering + bonusindhold
- 1-3 dage senere: uddybende indhold om samme emne (blogindlæg, video eller case)
- Efter en uge: et relateret emne, der går mere i dybden – måske et webinar
- Efter 10-14 dage: CTA til næste step – fx ”Book en demo” eller ”Tal med en rådgiver”
Undervejs måler I på, hvordan kontakten reagerer: åbner de mails? Klikker de? Besøger de prissider eller løsninger? Det er vigtige signaler, som giver jer indsigt i, hvor ”købsparate” de er – og hvilken indsats, der skal til for at flytte dem videre.
Endnu mere målrettet bliver det, hvis vi enten ved signup, eller undervejs i flowet, kan lære mere om den målgruppe kontakten tilhører. Det kan være at vedkommende kun er interesseret i løsninger på specifikke markeder, eller i en specifik produktvertikal i jeres sortiment. Afdæk hurtigst muligt denne viden, for at finde ud af hvilken type indhold vedkommende med al sandsynlighed er mest interesseret i.
Find de varme leads helt automatisk
Når indhold og flows er på plads, kan I koble lead scoring på. Det giver mulighed for at vurdere, hvilke kontakter, der er varme, og hvilke, der stadig skal modnes – helt automatisk.
Vi anbefaler at vægte både demografi og adfærd:
- Har personen den rigtige titel og branche?
- Har de besøgt centrale sider på jeres website?
- Har de åbnet eller klikket på de e-mails de har modtaget?
Når en kontakt rammer en vis score, kan de automatisk sendes videre til salg eller over i et særskilt flow med mere handlingsorienterede budskaber. Derfor er det også vigtigst at salgsafdelingen er en del af processen når leadscorings-modellen skal sammensættes. Salg ligger nemlig inde med værdifuld viden omkring hvad “den rigtige titel og branche er”, samt hvornår et lead er varmt nok til, at salg kan bearbejde det videre.
Hvad skal der til for at komme i gang?
Det lyder måske komplekst, men de fleste platforme (som fx HubSpot, ActiveCampaign eller Salesforce) tilbyder nem opsætning af både lead scoring og nurturing flows. Det kræver ikke tung udvikling, men en god strategi og noget godt indhold.
Vi anbefaler at starte med:
- Ét godt stykke gated content
- Ét automatiseret flow
- Viden omkring de kernemålgrupper (ideelle kundeprofiler) du gerne vil bearbejde
- Én grundlæggende lead score model
Når det spiller, kan du altid bygge videre med flere segmenter, triggers og flows. Vores erfaring er, at det vigtigste er at komme i gang – ikke at ramme det hele perfekt fra start.
Automation med omtanke
Marketing automation i B2B handler ikke om at bombardere modtageren med indhold. Det handler om at være relevant og synlig, uden at være påtrængende. Ved at automatisere de første kontaktpunkter kan du sikre, at flere leads bliver kvalificerede – og at salg bruger tiden der, hvor potentialet er størst.
Hos Novicell hjælper vi B2B-virksomheder med at opsætte og optimere automationsstrategier – og vi tager gerne en uforpligtende snak om, hvordan I bedst kommer i gang.
